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Gestion de pedidos y elaboración de presupuestos

A partir de ahora, para simplificar y agilizar el proceso del pedido, todos los presupuestos y proformas las elaborará JM, que se encargará de calcular tanto el coste del pedido como las fechas de pago,  aprobación de los moldes en modelos personalizados, entrega de plantillas, tiempos de tránsito, fecha de entrega, etc.

Hemos eliminado la calculadora de precios de la WEB, lo cual no significa que no se pueda seguir utilizando, siempre que se tenga en cuenta que el presupuesto definitivo es el que ofrecemos nosotros, ya que hay muchas excepciones, suplementos o descuentos que no tienen cabida en la calculadora.

En determinados casos podemos hacer «estimaciones» para orientar a los clientes, pero siempre dejando claro que se trata de datos orientativos y que serán en firme solo cuando el cliente formalice el pedido. De la misma forma, todo lo que sale en la web es orientativo y no vinculante.

Es importante remarcar a los clientes (sobre todo a aquellos insistentes o que quieren ser atendidos con urgencia) la diferencia entre los presupuestos o fechas orientativos, y los formalizados a partir del pago de la proforma.

Es imprescindible que nos pongamos de acuerdo en los pasos a seguir a la hora de formalizar el pedido, para no acabar cediendo ante las exigencias de clientes que hacen cambios a lo largo del proyecto, pero después reclaman que nosotros cumplamos nuestra propuesta inicial sin cambiar una sola coma.

A continuación, algunos puntos relevantes:

Elaboración de presupuesto estimado

Al empezar un proyecto con un cliente, si éste aún no tiene definidas las características de su pedido, JM solo podrá hacer un presupuesto estimado.

Hasta que no conozcamos exactamente todos los datos* del pedido, cualquier presupuesto que ofrezcamos será solo una estimación. Para no confundir al cliente podemos dárselo por mail, teléfono… en un tono informal, dejando siempre muy claro que no se trata de algo en firme. 

*modelo o características exactas del molde (si hay que hacer uno nuevo), cantidad exacta de planchas, dirección de facturación o envío… Cualquiera de estos datos, por irrelevantes que parezcan, puede hacer que varíen los demás. El cliente debe conocer esto desde el principio para evitar posteriores malentendidos.

Cálculo aproximado de tiempos de entrega

Hasta que el cliente no formalice el pedido (pagando la mitad por adelantado) JM solo puede hacer un cálculo de si cree que es posible entregar el producto en el plazo en el que el cliente lo necesita, pero sin más compromiso

Hasta que no hay un pedido en firme, es muy complicado «mover» todos los proyectos comprometidos para valorar si podemos hacer o no otros que aún no están confirmados. 

Emisión de le factura proforma

Una vez el cliente ofrece todas las características del proyecto, JM ya puede continuar y emitir una factura proforma en la que figura tanto el presupuesto como las fechas de entrega a las que nos comprometemos, siempre que el cliente cumpla con los plazos de pago y entrega de plantillas que solicitamos.

 FACTURA PROFORMA

 

Una vez recopilemos del cliente todos los datos necesarios: modelo, número de planchas o m2*, fecha en que el cliente necesita el proyecto, datos fiscales, datos de envío, características específicas del molde (esquema, textura, medidas,etc), JM podrá hacer una proforma. 

*tened siempre en cuenta que nosotros calculamos el número de planchas a partir de los m2 TOTALES que dice el cliente, pero no tenemos en cuenta recortes, empalmes, etc que solo el cliente conoce y debe revisar para hacer el pedido.

En esta proforma, JM dará el importe definitivo, la descripción detallada de los trabajos y las fechas de entrega. Este compromiso es el que mantendremos siempre que el cliente cumpla con los plazos de pago y entrega de plantillas que solicitamos en la misma proforma.

La realización del pago por adelantado (50% del importe del pedido) en fecha posterior a la indicada en la factura proforma puede generar cambios en el calendario propuesto, ya que este en periodo de tiempo -por breve que sea- podría «colarse» otro cliente que se anticipa en la formalización de su pedido. Si  fuera necesario realizar una modificación en las fechas por este motivo, JM hará una nueva propuesta que el cliente podrá aceptar o no, devolviéndole en este último caso la totalidad del adelanto (es muy importante advertir al cliente de esta probabilidad, pero sin asustarle, ya que es poco frecuente que otro pedido se cuele si no demora mucho su pago).

Si una vez efectuado el pago no hay ningún cambio posterior, la proforma no variará bajo ningún concepto. En el caso de que se detectara cualquier error, esta solo se corregirá si es a favor del cliente, nunca en beneficio de LW.

A partir de ese momento, SI EL CLIENTE EFECTÚA CUALQUIER CAMBIO RESPECTO A LA PROFORMA (retraso en el envío de plantillas, cambio de características del molde, cambios que puedan provocar un retraso en la producción o envío del pedido, modificación del número de planchas, etc.) en LW podremos considerar  necesario hacer al cliente una nueva propuesta. El cliente podrá aceptar la propuesta o rechazarla, recibiendo la devolución del adelanto o una parte de este, dependiendo de las siguientes circunstancias:

  • Si ya hemos finalizado el pedido, se lo enviaremos y cobraremos al cliente el importe íntegro.
  • En el caso de que no se lo enviemos, le devolveremos al cliente el importe pagado, menos los gastos en los que hayamos incurrido hasta el momento (fabricación de moldes, diseños, envíos, muestras, etc.).
  • Quedará a nuestro criterio descontar del importe a devolver hasta un 20% para compensar parte del daño causado por el posible rechazo de otros proyectos.  Este descuento no tenemos que justificarlo con ningún tipo de documentación.
  • Nos guardamos la posibilidad de no aplicar ninguno de estos gastos al cliente, pero no será la norma.

En el caso de que por cualquier motivo tuviéramos que anular el pedido por causas sólo achacables a nosotros, devolveremos al cliente el importe íntegro del adelanto, pero no ofrecemos ningún tipo de indemnización o compensación sobre los daños que pueda sufrir el cliente.

*Este apartado es muy importante.  Un ejemplo (que sucede con frecuencia) es el de un cliente al que JM le ha hecho un presupuesto, en la que se incluía la creación de un molde para la fabricación de 60 planchas. Posteriormente cambia de opinión y reduce el pedido a 10 planchas. 

En LW no ganamos nada con los moldes, por lo que no nos interesa hacer moldes para pocas planchas. Nos exige mucha dedicación para muy poco beneficio. De haber sabido que quería solo 10 planchas, le hubiéramos dicho que no desde el principio. Es por eso que debemos reservarnos la posibilidad de que, si el cliente cambia de opinión, nosotros también podemos hacerlo.

Es muy importante también entender que NO estamos «obligados» a aceptar todos los pedidos. Si nos parece que va a ser complicado, no va a quedar bien, o cualquier otro motivo, podemos rechazar hacerlo sin más, desde el principio. Podemos «excusarnos» con problemas de calendario, para evitar decirle que no nos interesa sin más.

 FECHAS DE ENTREGA

 

Cuando un cliente nos hace un pedido con tiempo suficiente, nosotros nos responsabilizamos de que lo reciba puntualmente en la fecha de entrega reflejada en la proforma, llegando a asumir la devolución del importe íntegro si fuera así. 

En este caso, en la proforma solo se reflejarán estos datos:

Fecha proforma: 22-5-2024

Fecha de máxima de entrega: 5-06-2024

Fecha de entrega de las plantillas, especificaciones del molde, y todo lo que tenga que enviarnos el cliente*

Cuando el cliente nos pide algo en un tiempo que consideramos muy justo, no podemos adquirir ese compromiso. En este caso  informaremos al cliente del día en que nos comprometemos a hacer el envío (fecha de envío) y del día en que consideramos que lo recibirá (fecha estimada de entrega), según los tiempos de tránsito que sugiere la empresa de mensajería y nuestra experiencia. Determinaremos también una última fecha, posterior a la fecha estimada de entrega y en algunos casos superior a la fecha en que el cliente necesita recibir el pedido (fecha máxima de entrega indicada). Si el cliente recibiese el pedido en fecha posterior a la fecha máxima de entrega, nos comprometemos a la devolución del importe del pedido. El cliente debe decidir si quiere arriesgarse a formalizar el pedido en el caso de que la fecha máxima de entrega indicada sea posterior a la fecha en que necesita recibir su pedido.

En este caso, en la proforma se reflejarán estos datos:

Fecha proforma: 22-6-2024

Fecha estimada de entrega: 24-6-2024

Fecha de envío: 23-6-2024

Fecha máxima de entrega: 27-06-2024

Fecha de entrega de las plantillas, especificaciones del molde, y todo lo que tenga que enviarnos el cliente*

*Como comentábamos anteriormente, un retraso por parte del cliente en las fechas indicadas en la proforma podría comportar cambios en la totalidad de las condiciones de la proforma.

EJEMPLOS DE PEDIDOS

1º EJEMPLO

100 planchas de 15×15 para 20 de julio. 

  1. JM genera una proforma con fecha de entrega y fechas en la que necesita todo para poder empezar a trabajar (diseños, plantillas, etc).
  2. El cliente paga el adelanto.
  3. JM revisa si durante este intervalo de tiempo ha habido algún cambio en el calendario. Si no ha habido ninguno, se comienzan los trabajos descritos en la proforma.

2º EJEMPLO

100 planchas para 20 de julio con molde nuevo.. El cliente entrega exactamente todas las especificaciones del molde.

  1. JM genera una proforma con fecha de entrega y fechas en la que necesita todo para poder empezar a trabajar (diseños, plantillas, etc)
  2. El cliente paga el adelanto. 
  3. JM revisa si durante este intervalo de tiempo ha habido algún cambio en el calendario. Si no ha habido ninguno, se comienzan los trabajos descritos en la proforma

3º EJEMPLO

100 planchas para 20 de julio con molde nuevo.. El cliente NO entrega exactamente todas las especificaciones del molde.

JM genera UN PRESUPUESTO ESTIMADO CON UN CÁLCULO APROXIMADO DE TIEMPO DE ENTREGA, SIN COMPROMISO.

  

4º EJEMPLO

El cliente no sabe qué va a querer pero sabe que querrá planchas para Agosto.

Hace un pedido para reservar la máquina. Sabe que cuando llegue el momento, al ser él quien va a introducir cambios en la proforma, puede haber un cambio en todas las condiciones como explicamos anteriormente. Siempre intentaremos llegar a un acuerdo beneficioso para todos, pero -si no llegamos a un acuerdo- puede acabar con la anulación del pedido y los gastos que conlleve

Podríamos describir mil casos más, pero esperamos que con esto ya se entienda el «espíritu» de la propuesta.

Más cosas a tener en cuenta:

Los trabajos siempre se deben gestionar lo antes posible. De este modo tenemos tiempo de reaccionar si algo no funciona. Es importante insistir para que adelanten todo lo máximo posible (informaciones, pago, plantillas, etc. De esta forma se facilitarán que les ofrezcamos una fecha de entrega con garantía de devolución que coincida con la fecha en que  necesitan recibir el pedido.

Cálculo de precios

A continuación intentaremos resumir la manera en que calculamos los precios a la hora de hacer un presupuesto.

Es IMPRESCINDIBLE tener en cuenta que el presupuesto definitivo es el que ofrecemos nosotros, ya que en su elaboración pueden surgir “peculiaridades”, extras o excepciones que no estén reflejadas en esta breve guía. Poco a poco iremos eliminando estos imprevistos, pero de momento no podemos descartarlos.  

La calculadora de precios puede ser una buena herramienta siempre y cuando el cliente sepa usarla correctamente y sea consciente de que el único presupuesto válido es el que hacemos nosotros, ya que en la calculadora no se pueden reflejar posibles costes extra o descuentos aplicables a su pedido (gasto por molde, cantidades pequeñas no acumulables, planchas en stock, etc.)

Cómo habréis podido comprobar, la calculadora no admite cantidades pequeñas (representadas en una tabla al pie de la calculadora), mientras que admite calcular precios de planchas en stock, cuyo precio por unidad desde la primera hasta la 40a es inferior al que mostrará la calculadora. Este tipo de excepciones son las que pueden llevar a confusión a un cliente que intente calcular sin muestra guía el posible coste de su pedido.

En los siguientes apartados mencionaremos algunos de los casos en los que, a la hora de elaborar el presupuesto, puede surgir alguna «desviación» respecto al importe que indica la calculadora.

En cuanto al coste de los moldes, será calculado en cada proyecto y su importe variará en base al grado de dificultad y al interés que podamos tener de incluir el nuevo modelo en nuestro catálogo de productos.

En base a las necesidades que vayan surgiendo con los clientes, iremos proponiendo  cambios y añadiéndolos aquí para asegurar que estemos todos informados.

PRECIO SEGÚN EL MODELO

 

El cliente pide un número de planchas (no m²). En este caso es fácil… el precio que damos es de euros/plancha y varía en base a la cantidad:

 

nº planchas

euros plancha

TOTAL

baldosa de espiga

10

65,00 €

650,00 €

baldosa 15×15

10

65,00 €

650,00 €

baldosa de espiga

100

45,00 €

4.500,00 €

baldosa 15×15

100

45,00 €

4.500,00 €

POR QUÉ ENTONCES, HAY VARIACIÓN DE PRECIO DEPENDIENDO DEL MODELO?

Las planchas que fabricamos tienen diferentes dimensiones dependiendo del modelo, llegando a un máximo de 152 x 93 cm. Dependiendo de lo que «pongamos dentro» se aprovechará mejor esta superficie. Es lo que llamamos superficie útil. A veces la superficie útil es mayor porque caben más baldosas y otras menor porque finalmente hay que hacer muchos recortes para colocarlas. 

En las imágenes a continuación, podéis ver en rosa la superficie que  se desperdicia.

A la izquierda, la baldosa de espiga, con una superficie útil de 1m² y a la derecha, la baldosa de 15x15cm con una superficie útil de 1,35m².

En la siguiente tabla se muestra cómo afecta la superficie útil al coste final del pedido dependiendo del modelo (aunque el precio por plancha sea el mismo), ya que son necesarias más planchas para cubrir la misma superficie cuanto menor es la superficie útil del modelo!

 

superficie a cubrir en m²

superficie útil de la plancha en m²

nº planchas necesarias

baldosa de espiga

10

1

10

baldosa 15×15

10

1,35

7

baldosa de espiga

100

1

100

baldosa 15×15

100

1,35

74

 CANTIDADES PEQUEÑAS

 

Para la producción de cada modelo utilizamos un molde distinto. El cambio de molde requiere un par de horas de trabajo hasta que todo esté ajustado. Por este motivo exigíamos a nuestros clientes un pedido mínimo de 6 planchas por modelo.

Debido a la alta demanda de cantidades inferiores a 6 planchas (porque el cliente no necesita más para su proyecto) y de  planchas de muestra (que en definitiva requieren exactamente el mismo trabajo!), hemos creado una tarifa especial para CANTIDADES PEQUEÑAS.

A la hora de elaborar el presupuesto se debe advertir al cliente que estas cantidades pequeñas no son acumulativas.

Es decir, si un cliente quiere 100 planchas de baldosas 15×15 y 2 planchas de baldosas de espiga, el presupuesto NO corresponde a 102 planchas, sino que el precio se dará por separado:

 

nº planchas

euros/plancha

 importe

baldosa de espiga

2

160,00 €

320,00 €

baldosa 15x15cm

100

45,00 €

4.500,00 €

 

 

TOTAL

4.820,00 €

Por paradójico que pueda parecer, en este caso al cliente le va a salir más económico subir el pedido de las cantidades pequeñas hasta 6 para poder entrar en la tarifa de precios normal. En ese caso se hace el cálculo añadiendo esas 6 planchas de baldosas de espiga al total de planchas, resultando un total 106 planchas:

 

nº planchas

euros plancha

 

nº de planchas

106

44,90 €

4.759,40 €

A nosotros en realidad no es más rentable que encarguen solo 2 planchas de baldosa de espiga, pero preferimos siempre proponer la mejor opción para ellos Y DÁRSELO A ENTENDER, CLARO!

Preferimos evitar estos pedidos tan pequeños, pero como a veces no tenemos más opción que hacerlos, esta nos parece una buena propuesta.

PLANCHAS EN STOCK

 

En nuestro catálogo de precios tenemos un apartado de productos en STOCK, desde una sola plancha y con envío inmediato,  al cual iremos incluyendo más modelos poco a poco. Entre estos modelos están los ladrillos 4,5x20cm, ladrillos de obra, piedras, sillares, baldosas metro 10x20cm (solo en blanco, sin impresión), gresite (solo en verde) y baldosas 10x20cm intercaladas (solo en verde).

Todos estos modelos tienen el mismo precio, 50 euros/plancha, independientemente de  la cantidad. En el caso de que se incluyeran en un pedido grande, siempre aplicaremos el mejor precio para el cliente. A continuación, un ejemplo:

Un cliente quiere 10 planchas de ladrillos y 500 de baldosas. El precio sería el siguiente:

 

nº planchas

euros plancha

TOTAL

ladrillos 4,5 x20

10

50,00 €

500,00 €

 

 

 

 

baldosa 15×15

500

38,00 €

19.000,00 €

 

 

 

 

total planchas:

510

 

19.500,00 €

Pero si hacemos otra «combinación» le sale más económico. Sumamos todas las planchas y le sale mejor de precio:

nº de planchas total 

510

37,96 €

19.359,60 €

De nuevo, avisamos al cliente que somos así de majos, y que siempre vamos a mirar por él ☺

Muestras

MUESTRAS MODELADAS

Precios de impresión de muestra en planchas modeladas

El precio de impresión por plancha de muestra es el mismo que el precio de plancha en cantidades pequeñas que se refleja en la siguiente tabla:

MUESTRAS SIN MODELAR

Precios de impresión de muestra sin modelar

PRECIO POR LÁMINA (30 X 40 CM)

5 láminas: 30€ + 20€ de envío = 50€

10 láminas: 50€ + 25€ de envío = 75€

15 láminas: 60€s + 30€ de envío = 90€

PRECIO POR METRO LINEAL (Rollo de 155 cm. de ancho) 

Precio por metro lineal: 50€. Mínimo de impresión 1 metro

De 1 a 10 metros, el coste del envío será de 40€

De 11 a 50 metros, el coste del envío será de 60€

Pruebas de impresión gratuitas, incluidas en el pedido

En pedidos de 15 a 20 planchas incluimos 5 láminas o 0,5 metros en rollo + envío

En pedidos de 21 a 30 planchas incluimos 10 láminas o 1 metro  en rollo + envío

En pedidos de 31 a 50 planchas incluimos 15 láminas o 1,5  metro  en rollo + envío

A partir de aquí, todo en rollo. Hemos calculado un 3% del total de las planchas* + envío.

*Por ejemplo: 200 planchas x 3% = 6   Así, tiene 6metros lineales gratis

En todos los casos les vamos a cobrar el envío. Un solo cliente al que corresponden 5 metros lineales, puede pedir recibirlos en diferentes envíos y es un mareo, además de un coste añadido para nosotros. Si tienen que pagar algo, se aclaran mucho antes.

Corte de las planchas

Nosotros entregamos las planchas recortadas por su perímetro exterior. Así, la página web de cada modelo cuya unión es a matajuntas (no alineado) advertimos: Este modelo tendrás que cortarlo para poder unir las planchas entre sí.

Dependiendo del modelo, el corte puede ser más o menos complicado. En el siguiente modelo, podéis ver la plancha entera tal como la entregamos, y marcado en rosa todo lo que tendrá que recortar el cliente: 

Cuando se trata de un pedido muy grande, recortamos las planchas nosotros porque entendemos que para el cliente será un problema recortar 500 planchas. Hasta ahora no cobrábamos por ese corte, pero a partir de ahora sí que lo cobraremos.

Como aún no tenemos una tarifa para este trabajo, es IMPRESCINDIBLE que en este tipo de modelos, antes de ofrecer presupuesto al cliente, nos consultéis primero si tenemos tiempo de ofrecerlas cortadas  y cuál sería el coste por hacerlo. En cuanto tengamos más experiencia elaboraremos una tarifa que podáis consultar vosotros mismos.

ATENCIÓN! 

  • Aseguraos bien que entienden que si no hacemos nosotros esos cortes, lo tendrán que hacer ellos!
  • Los ladrillos y las piedras que tenemos en STOCK siempre van cortadas sin NINGÚN COSTE EXTRA

Acuerdo con Colaborador por Horas (CH)

ACUERDO

  • LW paga por hora trabajada a CH independientemente del resultado. 
  • Será el propio CH quien apunte el tiempo dedicado al trabajo
  • Se irá viendo día a día o semana a semana que hay que hacer: búsqueda de clientes, envío de muestras, etc
  • LW creará un DIRECTORIO con todos los contactos y datos que vayan haciendo todos los CH
  • Según lo que vaya consiguiendo, LW valorará cómo seguir, si prefiere dejarlo o esperar más tiempo. 
  • LW costeará todos los envío de muestras, viajes, etc. 
  • Si LW decide dejarlo no hay compensación económica ya que se habrán pagado todos los trabajos realizados
  • En el caso de que un cliente al que le hace la venta un CH, pidiera recibir el material en USA, no podrá hacerse, ya que LW tiene un acuerdo en exclusiva con una empresa en ese país. Debe convencer al cliente de que lo reciba y facture  fuera de USA para que pueda realizarle la venta. 
  • Si en algún momento LW considera que necesita estar más representada con otro CH en cualquier lugar que ya ha sido asignado a un CH, puede hacerlo.
  • En el caso de que LW llegara a un acuerdo con un Distribuidor en exclusiva de un país o territorio, ningún CH podría a partir de ese momento realizar más ventas ni a clientes con la dirección fiscal ni envíos con destino final en él. 
  • CH trabaja especialmente en su territorio preferente*

*TERRITORIO PREFERENTE

LW cuenta con CH en diferentes países con la intención de que cada uno de ellos pueda dar a conocer el material a la mayor cantidad de profesionales que sea posible. LW sugiere que cada CH trabaje especialmente en el país o territorio en el que reside. La ventaja de trabajar en el país de residencia permite una mayor posibilidad de establecer relaciones personales y comunicarse en el idioma nativo, facilitando notablemente la labor comercial.

No obstante, LW  no puede asegurar la exclusiva de un país, ya que un CH puede dar a conocer el material a profesionales de un territorio preferencial de otro CH. Esto es así porque en muchos casos los mismos profesionales del cine pueden trabajar indistintamente en varios países. También es habitual que un CH con experiencia en esta industria tenga contactos en países preferentes de otros y en ningún caso debe perder la oportunidad de generar proyectos por esta circunstancia.

COMISIONES

No podemos estar más contentos con el equipo que formamos entre todos. Es por eso que somos tan prudentes a la hora de tratar este tema, y que preferimos adelantarnos a posibles futuros malentendidos … Sabemos que ahora todos podemos pensar que no pasará (ojalá sea así) pero preferimos adelantarnos, os parece?

Como ya sabéis, en cuanto llegamos al acuerdo de un pago por horas estuvimos encantados de poder ofreceros un % extra sobre las ventas. Con esta fórmula, entendemos que pase lo que pase cada minuto que invirtáis estará pagado a los precios por hora que nos propusisteis, así que si tuviéramos que echarnos atrás o modificar algo en el pago de comisiones, no representará ningún problema para vosotros (no es algo que ni mucho menos nos hayamos planteado hoy en día!!!)

Si estáis conformeσ con esto, es mucho más fácil y rápido para nosotros tomar decisiones que siempre intentaremos que nos beneficien a todos, ya que confiamos que si nos equivocamos al haberla tomado, entenderéis que más adelante podremos revertirla sin causaros ningún malestar.  

Nos gustaría mucho confirmar que lo veis como nosotros y si no es así que nos lo digáis ☺

DIRECTORIO

Es muy importante que todos vuestros contactos con todos los datos, comentarios, información de si tienen o no muestras, etc. se los paséis a José Manuel para que pueda crear un Directorio. Poned todo lo que tengáis… Cuanto más detalle de su reacción mejor! 

A QUIÉN CORRESPONDE LA COMISIÓN POR UN PEDIDO?

Cuando a cualquiera de vosotros os  llega un pedido o solicitud de información desde otro país que sabéis que es el preferente de otro colaborador, puede surgiros la duda de qué hacer. Pondremos varios ejemplos:

EJEMPLO 1: A Mónica, que tiene como país preferente Alemania le contacta John desde Suecia, que es el país preferente de Antonia. Mónica sabe que ha hecho muchos contactos en Alemania, y sabe que muchos de ellos van a trabajar a otros países. Sería justo pasarle el contacto a Antonia si cree sinceramente que ese contacto ha surgido a través de alguno de los suyos?

Comprueba en el directorio que John no está entre los contactos. Eso quiere decir que no ha propiciado el pedido Antonia? No, ya que esta pudo haber hecho presentaciones en Suecia, y no habló directamente con John, pero sí con alguien cercano a él, que ha podido finalmente darle a conocer el producto a John

Mónica debería preguntar a John cómo la ha conocido? Si lo hace, y claramente le dice que a través de Antonia, por qué no estaba John en el Directorio y sobre todo, por qué no ha contactado directamente con Antonia?

Y si estaba en el Directorio como contacto de Antonia, por qué no ha contactado con ella?

EJEMPLO 2: Cuando Mónica ya tiene prácticamente cerrado un pedido, en el momento de ver los datos fiscales del cliente y del envío, ve que estos son de Suecia (país preferente de Antonia). Se lo tiene que pasar a Antonia, sabiendo que el pedido lo ha conseguido ella?

EJEMPLO 3: A Mónica, un contacto alemán le presenta a otro muy importante de Suecia. Se lo tiene que pasar a Antonia? Si no llega a ser por su contacto, quizás el sueco nunca hubiera tenido conocimiento del producto.

EJEMPLO 4: A Mónica le piden muestras desde Suecia. Debe pasar el contacto a Antonia? Por qué se las han pedido a ella y no a Antonia, que era quien estaba en Suecia? Quizás porque su labor comercial ha sido más eficaz y ha llegado más lejos con su red de contactos?

EJEMPLO 5: A Mónica le hacen un pedido desde España (país preferente de LW). Debe pasárselo sin más a LW? No pensará que si ya conocieran a LW se lo habrían pedido directamente? 

EJEMPLO 6: el mismo ejemplo que el anterior pero al revés: A LW le hacen un pedido desde Alemania (país preferente de Mónica). Debe pasárselo sin más a Mónica? No se preguntará que si ya conocieran a Mónica se lo habrían pedido directamente?

Cuando a cualquiera de estas situaciones le sumamos que el pedido va a generar una comisión de 2.000 euros, ya no es tan fácil tomar una decisión porque sinceramente  no se sabe realmente gracias a quien ha surgido el pedido. Ninguno de nosotros quiere quedarse con el beneficio que ha generado otra persona, pero tampoco quiere perderlo si no está segura de que sea lo más justo.

RELACIÓN CON LAWALL

Como todos nosotros podemos vernos en alguna de estas situaciones, deberíamos pactar una forma de actuar igual para todos. Haremos un planteamiento lo más objetivo posible para evitar interpretaciones: para considerar que un pedido lo ha conseguido cualquiera de vosotros, el pedido tiene que llegarnos a LW a través de uno de vosotros. Si llega directamente del cliente no se «adjudica» a nadie, y por tanto no se genera la comisión. 

Es por este motivo que todos los contactos que hagáis cada uno de vosotros, debéis «fidelizarlos» y que siempre seáis vosotros su interlocutor ya que en ningún caso deben ponerse en contacto directamente con LW, porque os perjudica en vuestro trabajo. Nosotros os animamos a que les hagáis entender que si os hacen el pedido directamente a vosotros, tendrán mejor trato. Por ejemplo… 

Una vez que un cliente se acostumbra a trabajar con nosotros, es muy probable que en posteriores pedidos contacten directamente con LW. Podría interpretarse como que de forma «natural» ya no es necesaria esa labor comercial y por tanto, no tendría sentido seguir generando comisiones. Si por el contrario, conseguís seguir siendo la persona a la que le hacen el pedido, será porque vuestro seguimiento más personal con cada uno de ellos está logrando sus objetivos. 

Otros casos que pueden causarnos dudas y que proponemos solucionarlos así…

  • Rosana nos contacta porque una persona desde Italia le ha pedido muestras. Nosotros se las mandamos desde España por una cuestión de costes, pero creemos que si ha contactado con Rosana por algo habrá sido. Creemos que Rosana debe seguir con el seguimiento de este cliente y percibir las comisiones que se pudieran generar, independientemente de que sea fuera de su país preferente. 
  • Hace unos días nos llega un pedido de Irlanda directamente a laWALL. Nos cuestionamos qué sería lo más justo, teniendo en cuenta que es Rosana quien está en UK y es bastante probable que este cliente nos haya llegado gracias a su gestión, pero no lo sabemos seguro. No sabemos cómo actuar… un par de días después, el contacto dice que nos conoce porque hace tiempo rodaron en España y usaron el material. Tomamos entonces la decisión de que a partir de ahora cualquier pedido, solicitud de información, etc. si nos llega directamente lo gestionaremos como un contacto de lawall.

Después de este último caso, hemos visto que no podemos estar siempre dudando (vosotros y nosotros!!) sobre lo que hacer en cada situación, ya que es realmente enrevesado. No tiene sentido para ninguno de nosotros investigar si nos contacta Michael, si este nos conoció porque se lo enseño Peter, al que se lo enseño Mónica y así eternamente… Es por esto que os hacemos esta propuesta.

PEDIDOS

El proceso que seguimos es el siguiente: 

  1. Mónica se pone en contacto con José Manuel porque alguien está interesado en hacer un pedido
  2. JM se pone en contacto con LW para confirmar que se puede hacer.
  3. Si la respuesta es afirmativa, JM envía una proforma a Mónica para que se la pase a su contacto. En la proforma, se pide un adelanto para hacer ese pedido en firme.
  4. Cuando Mónica recibe el comprobante del pago*, se lo envía a JM y se anota ya el pedido en firme.
  5. Una vez fabricado y entregado el pedido al cliente, JM envía la factura a Mónica con el resto del importe. 
  6. Mónica le envía a JM el comprobante del segundo pago y emite una factura por su comisión (o la incluye en su factura habitual) 

Insistimos en este paso, que si el cliente se pone en contacto directamente con José Manuel, aunque el contacto sea de Mónica no se generará la comisión!

RELACIÓN ENTRE COLABORADORES

Es importante que todos sepáis dónde estáis trabajando cada uno de vosotros para que también todos podáis valorar si queréis hacer prospecciones en un país que ya está siendo trabajado por otra persona. Insistimos que si por cualquier motivo, cualquiera de vosotros ve interesante contactar con alguien de un país preferente de otro, puede hacerlo. Asimismo, un mismo país puede ser preferente para más de uno de vosotros. Para esto, lo ideal sería que pactaseis previamente entre vosotros lo que queráis, todo lo que decidáis estará bien.

Cuando os contacte alguien de un país preferente de otro colaborador, podéis actuar como consideréis más justo y hayáis pactado. Podéis consultar en el Directorio si ese es un contacto de otro y pasarle la información  sin más, o duplicarlo en el Directorio también como propio, entendiendo que si ha contactado con quien estaba más lejos y no por el más lógico será por una mejor labor comercial que ha llegado más lejos. Creemos que es mejor que pactéis previamente lo que vais a hacer para evitar malentendidos posteriores.

Por lo que respecta a nosotros, ante cualquier desacuerdo entre vosotros, siempre consideraremos que la comisión es para quien ha tramitado el pago del primer adelanto*.

Como sabéis, otra forma de colaboración que tenemos es la de Comercial. En este caso, no se paga nada por horas, y el beneficio es exclusivamente del porcentaje de ventas, por lo que no tiene que facilitarnos los datos de sus contactos. Solo queremos recordar con esto, que en el Directorio que compartamos no se reflejarán los contactos de los Comerciales. 

Y aunque parezca muy complicado, si no hubiera ningún entendimiento entre CHs, el proyecto finalmente sería para quien  hubiera cobrado la primera parte del pedido antes. 

PORCENTAJES

En el caso del cine, publicidad… normalmente el contacto con el que se habla es un profesional.  En este caso, la participación de un comercial es importantísima, ya que da a conocer a la empresa fabricante, o ya la conoce pero al estar en contacto constante, es mucho más fácil que vuelva a trabajar con ella.

Cuando el interlocutor es una empresa -por ejemplo una constructora de decorados- si esta convierte a la empresa fabricante en proveedora, la figura del comercial no tiene la misma función, ya que a partir del primer pedido, se comunicará directamente con la empresa, ya que es lo más eficaz y ahorra todos los costes posibles.

Qué planteamos ante casos así?

  • Queremos que la persona que ha hecho la labor comercial tenga su porcentaje por la labor que ha hecho (independientemente de que después del primer trabajo no haya participado más)
  • Creemos que no tendría sentido para laWALL seguir pagando eternamente ese porcentaje cuando ya vemos que no necesita esa labor comercial. 

Por no alargar demasiado este tipo de decisiones (ya que si no pudiéramos dar marcha atrás como os pedíamos antes, deberían estar muchísimo más reflexionadas) os proponemos lo siguiente por el momento: LW pagará el 10% de comisión de las ventas, con un tope máximo de 10.000 euros por cliente* (sumando todos los pedidos). Una vez superada esta comisión, el cliente pasaría a ser cliente de LW. (Este tope no se aplica a los «contactos». Si no se entiende bien, preguntadnos!!!!)

En estos casos, no olvidéis preguntarnos cada cierto tiempo si hemos hecho algún pedido más con ese cliente! Nosotros lo revisaremos por si se nos hubiera pasado sin darnos cuenta y no os hubiéramos avisado.

En el caso de que pasara el tiempo y ese cliente no volviera a hacernos pedidos -si entendemos que es por falta de una labor comercial que no estamos haciendo- por supuesto que valoraremos el pedir a la persona que hizo esa labor vuelva a hacerla.

*Sobre todo, nota que no hablamos de «clientes» sino de «contactos». El cliente lo consideramos siempre el de los datos fiscales que hace la compra.

Ejemplo 1 :

  • Mónica hace un contacto con una constructora de decorados. Esta hace un pedido a LW
  • Mónica factura su comisión a LW de 5.000 euros
  • Pasado un tiempo, la constructora contacta directamente con LW y hace un pedido. A Mónica le corresponde una comisión de 6.000 euros, aunque no haya participado en esta operación.
  • Mónica factura 5.000 euros (para no pasar de los 10.000 del tope) y ya pasa a ese cliente para LW sin generar más comisiones aunque hagan más pedidos en el futuro.

Ejemplo 2 :

  • Mónica hace un contacto con una constructora de decorados. Esta hace un pedido a LW
  • Mónica factura su comisión a LW de 500 euros
  • Pasado un tiempo, la constructora contacta directamente con LW y hace un pedido. A Mónica le corresponde una comisión de 600 euros, aunque no haya participado en esta operación.
  • Pasado un tiempo, la constructora vuelve a contactar directamente con LW y hace un pedido. A Mónica le corresponde una comisión de 300 euros, aunque no haya participado en esta operación.

Mónica seguirá facturando su comisión por este cliente hasta que llegue a los 10.000 euros

Otra cosa que puede pasar es que, por cualquier motivo, después de que hayas tramitado un pedido perfectamente nosotros no consigamos hacerlo, o el cliente lo rechaza por cualquier motivo y no nos paga. En este caso te pediríamos que no nos cobrases tu comisión. Te parece bien?

Por favor, cualquier cosa que se os ocurra que pueda mejorar estas condiciones decídnoslo!!!!!